Estudio sobre la generación de leads
La generación de leads es una de las principales prioridades para el 50% de las agencias de marketing digital en sus campañas de marketing. (HubSpot) Los objetivos más comunes en marketing son aumentar el reconocimiento de la marca y aumentar las ventas.
Es importante mencionar que las organizaciones de TI y servicios generan un promedio de 3,660 leads mensuales, más que otras industrias, y tienen la tasa de MQL más alta, con un 83%. Las organizaciones sin fines de lucro generan el menor número de leads, con un promedio de 600 por mes. (HubSpot)
TechBehemoths realizó una encuesta exhaustiva que involucró a 1,062 proveedores de servicios B2B en 48 países para conocer los costos, procedimientos y desafíos en las estrategias y canales de generación de leads para PYMES B2B.
Encuesta global sobre la generación de leads
1.- Perfil de los encuestados
Según los resultados de la encuesta, las pequeñas y medianas empresas están distribuidas de manera diversa según su tamaño. La mayoría de los encuestados (33.7%) provienen de pequeñas empresas con 2-9 empleados. El siguiente grupo más grande (25%) está compuesto por empresas con 10-20 empleados, seguido por aquellas con 20-50 empleados (22.6%). La parte más pequeña de los encuestados (18.8%) es de empresas con más de 50 empleados.
2.- Puesto de los encuestados
Los datos de la encuesta muestran una representación variada de roles profesionales en las pequeñas y medianas empresas B2B. El 50.8% de los encuestados ocupa el cargo de CEO o fundador. Los profesionales de marketing constituyen el 14.3% de los participantes, mientras que los roles de Desarrollo de Negocios y CTO representan cada uno el 12.7%. Solo el 9.5% de los participantes ocupa otros puestos dentro de sus organizaciones.
3.- Cómo las entienden las empresas la generación de leads
Los datos de la encuesta muestran que hay un alto nivel de conocimiento sobre el término «generación de leads» entre los encuestados. El 98.5% de los participantes están familiarizados con esta expresión. Ninguno de los encuestados indicó desconocerlo por completo, mientras que un pequeño porcentaje, el 1.5%, ha oído hablar de ello pero puede no tener un entendimiento profundo.
¿Qué es la generación de leads? Aquí ofrecemos una breve definición para nuestros lectores: La generación de leads consiste en atraer a posibles clientes a su negocio y mantener su interés con el fin de convertirlos en clientes que efectúan compras.
4.- Canales de generación de leads más populares
Los profesionales de marketing, propietarios de negocios y personas interesadas en estrategias de generación de leads que participaron en la encuesta mostraron familiaridad con diversos canales de generación de leads. Los resultados fueron los siguientes: las redes sociales, los motores de búsqueda, el marketing por correo electrónico y el networking fueron ampliamente reconocidos, con un 95.2%, 94.7%, 91.8% y 90.4% de participantes, respectivamente. Por otro lado, los directorios empresariales fueron seleccionados por el 87% de los encuestados. Sin embargo, el outsourcing fue menos conocido, ya que solo el 66.8% de las personas lo reconocieron como un canal de generación de leads.
5.- Canales de generación de leads más utilizados por las empresas
Las empresas tienen preferencias distintas en cuanto a los canales de generación de leads que utilizan activamente. Las redes sociales encabezan la lista, ya que el 85.1% de los encuestados las emplea. Los motores de búsqueda les siguen de cerca, siendo utilizados por el 82.2% de las empresas. La creación de redes también es una opción popular, utilizada por el 76.4% de las organizaciones. Los directorios de negocios son empleados por el 71.2% de las empresas, mientras que el email marketing es utilizado por el 54.8%. En cambio, la externalización es el canal menos utilizado, con solo el 29.8% de las empresas incorporándolo en sus estrategias de generación de leads.
Evaluación de los canales
Efectividad de los directorios empresariales en la generación de leads
Según los datos de la encuesta, se pidió a los encuestados que evaluaran la efectividad de los directorios empresariales en la generación de leads utilizando una escala del 1 al 5. El 32.7% de los participantes otorgó una calificación moderada (3), mientras que el 24.5% lo consideró relativamente alto (4).
Además, solo el 6.7% encontró que los directorios empresariales eran muy ineficaces (calificación de 1), mientras que el 16.3% los calificó como muy efectivos (calificación de 5). En general, la mayoría de los participantes evaluó los directorios empresariales como moderadamente a altamente efectivos en la generación de leads.
Efectividad de la búsqueda pagada en la generación de leads
La búsqueda pagada resulta ser una herramienta efectiva para identificar clientes potenciales. Así lo indican las respuestas de los participantes:
- Solo un pequeño porcentaje de encuestados (5.8%) consideró que podría ser más efectiva (calificación 1).
- Un poco más (14%) la calificó como algo efectiva (2).
- La calificación más común, otorgada por el 27.5%, fue 3, lo que indica que tiene una efectividad moderada.
- También se observaron calificaciones más altas, con un 34.8% que la evaluó con un 4 y un 17.9% que le otorgó la calificación máxima de 5.
Efectividad de la búsqueda orgánica en la generación de leads
La efectividad de la búsqueda orgánica en la generación de leads recibió, en general, comentarios positivos de los encuestados. A continuación, se detallan las calificaciones:
- Solo el 1% de los participantes la calificó como la menos efectiva (1).
- Además, un 6.3% le otorgó una calificación de 2.
- Un 16.8% de los encuestados la evaluó con un 3, que indica una valoración moderada.
- Es importante destacar que un 35.1% de los encuestados le dio una calificación de 4, y un 40.9% le otorgó la máxima calificación de 5.
La búsqueda orgánica se presenta como un método altamente efectivo para la generación de leads, ya que atrae tráfico segmentado a su sitio web sin los costos asociados a la publicidad paga. Estar bien posicionado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda para palabras clave relevantes puede captar la atención de usuarios que están buscando activamente sus productos o servicios, aumentando así las probabilidades de convertirlos en leads. Además, la búsqueda orgánica contribuye a construir credibilidad y confianza, lo que se traduce en leads de mayor calidad a lo largo del tiempo.
Efectividad de los otros canales
La efectividad del uso de redes sociales orgánicas en la generación de leads es considerada moderada por la mayoría de los encuestados, con un 31.7% dándole una calificación de 3 y un 27.8% una calificación de 4. Solo un 18.5% lo ve como muy efectivo, y un 15.1% le da una calificación de 2, mientras que un 6.8% lo considera muy ineficaz (1). En general, las empresas encuentran que las redes sociales orgánicas son razonablemente efectivas para generar leads.
Por otro lado, el rendimiento de las redes sociales pagadas como canal de generación de leads recibió opiniones diversas. Solo un 9.8% lo calificó con el nivel más bajo (1), mientras que un 17.6% le dio una calificación de 2. La calificación más común fue 3, indicada por el 26% de los encuestados, sugiriendo efectividad moderada. Un 33.8% otorgó una calificación de 4 y un 12.7% la más alta (5), lo que sugiere que muchos ven las redes sociales pagadas como una herramienta efectiva para esta tarea.
En cuanto al networking, la mayoría de los encuestados lo considera efectivo para la generación de leads. Solo un 1% le dio la calificación más baja (1) y un 3.4% le asignó un 2. Un 13.7% lo calificó como moderadamente efectivo (3), pero las calificaciones altas predominan, con un 30.2% dándole un 4 y un 51.7% otorgándole la calificación máxima (5).
Generación de leads mensual
En primer lugar, el 26.1% de las empresas dependen exclusivamente de oportunidades de adquisición de prospectos gratuitas, que pueden incluir redes sociales orgánicas, SEO, marketing de contenidos y redes de contactos. A continuación, el 15.3% de las empresas asigna entre $100 y $200 al mes para la adquisición de prospectos, utilizando por ejemplo publicidad de bajo costo, marketing por correo electrónico o campañas pagadas en redes sociales.
Un 15.3% adicional de las empresas gasta entre $200 y $400 mensualmente, lo que podría abarcar campañas publicitarias en línea más amplias, incluidas campañas de PPC o inversiones en herramientas y plataformas de marketing. Por otro lado, el 13.3% de las empresas cuenta con un presupuesto menor, de entre $50 y $100, probablemente destinado a pequeñas campañas publicitarias, promoción en redes sociales o difusión de contenido en menor escala. La adquisición efectiva de prospectos no solo depende del tamaño del presupuesto, sino de la utilización estratégica de los recursos.
Por último, el 10.8% de las empresas gasta entre $600 y $1000 al mes. Este presupuesto puede respaldar estrategias de marketing digital integrales, que incluyen publicidad multicanal y campañas de marketing más amplias. Además, el 11.8% de las empresas invierte más de $1000 mensualmente en la adquisición de prospectos y diversas estrategias de marketing, como grandes campañas publicitarias, creación de contenido de alta calidad e incluso la contratación de consultores de marketing.
Claves para conseguir clientes potenciales
Los directorios de negocios y los diversos canales de búsqueda generan una variedad de resultados en la generación de leads. Según los datos de la encuesta, la mayoría de las empresas que utilizan directorios de negocios recibe 1 o 2 leads al mes, mientras que una parte significativa, el 33.5%, no ha recibido ninguno. En cuanto a las búsquedas orgánicas, el 32.6% de las empresas también recibe 1 a 2 leads mensuales, y el 30.2% genera 5 o más. Sin embargo, un 10.5% de las empresas indica que no obtiene leads de este canal. En el caso de los canales de pago, el 45% de los encuestados no recibe leads, y solo un porcentaje menor logra generar entre 1 y 5.
Los canales de redes sociales presentan un panorama similar, donde el 43.5% de las empresas obtiene 1 a 2 leads mensuales a través de fuentes orgánicas, pero un 31.9% no obtiene resultados. Sin embargo, los canales sociales de pago son considerados ineficaces por el 52.2% de los encuestados. A pesar de esto, un 15.3% logra más de 5 leads mensuales. Las dificultades más comunes para las empresas de TI incluyen la obtención de leads de alta calidad (80.3%), preocupaciones sobre la calidad de los leads (58.2%), y limitaciones presupuestarias (51.4%), indicando que muchos todavía enfrentan retos significativos en la identificación y atracción de clientes potenciales.
Oportunidades para mejorar la de generación de leads
Las empresas de tecnología de la información han identificado varias oportunidades para optimizar sus esfuerzos de generación de leads, abarcando una amplia gama de estrategias:
1.- Fortalecimiento de asociaciones y colaboraciones
Un 74.4% de las empresas de TI considera que el establecimiento de asociaciones y colaboraciones más sólidas puede mejorar su generación de leads. Estas colaboraciones implican trabajar con otras empresas, influencers de la industria o socios estratégicos para ampliar el alcance y la credibilidad.
2.- Mejoramiento de las estrategias de nutrición de leads
Un 66.7% de los encuestados percibe el potencial de simplificar sus procesos de gestión de leads. Esto podría incluir la implementación de una comunicación más personalizada, el uso de sistemas de CRM avanzados o el desarrollo de contenido específico para involucrar y convertir leads a lo largo del embudo de ventas.
3.- Mejora de la calidad y relevancia del contenido
Casi el 60% de los encuestados coincide en la importancia de contar con contenido de alta calidad y relevante. Las empresas pueden atraer leads más cualificados y generar confianza con potenciales clientes a través de contenido valioso que aborde las necesidades y problemas de su público objetivo.
4.- Inversión en nuevas tecnologías/herramientas de marketing
Un 51.2% señala que invertir en nuevas tecnologías y herramientas de marketing es una oportunidad clave. Esto puede incluir la adopción de automatización de marketing impulsada por IA, plataformas de análisis avanzadas y otras tecnologías innovadoras que optimicen los esfuerzos de generación de leads y reduzcan costos.
5.- Expansión a nuevos mercados o industrias
Un 44.9% de los encuestados ve la expansión hacia nuevos mercados o sectores como una oportunidad, ya sea ingresando a nuevas regiones geográficas, enfocándose en nuevos segmentos de clientes o diversificando su oferta para atraer a diferentes industrias.
6.- Mayor capacidad de marketing entrante
Solo un 0.5% de los encuestados menciona la necesidad de aumentar la capacidad de marketing entrante, lo que sugiere incrementar su producción de contenido, mejorar sus esfuerzos de SEO o ampliar su presencia en redes sociales para atraer más leads orgánicos.
Hay un fuerte reconocimiento de los beneficios que conlleva invertir en nuevas tecnologías de marketing y explorar nuevos mercados, lo que indica un enfoque proactivo hacia la generación de leads entre las empresas de TI.
Conclusiones
La generación de leads se ha convertido en una prioridad esencial para el 50% de los expertos en marketing, siendo clave para aumentar tanto el reconocimiento de marca como las ventas. Las organizaciones de TI destacan por generar un promedio de 3,660 leads mensuales, con una tasa de Marketing Qualified Leads (MQL) del 83%, en contraste con las organizaciones sin fines de lucro, que solo generan alrededor de 600.
Un estudio global de TechBehemoths, que incluyó a 1,062 proveedores de servicios B2B, reveló que la mayoría de los participantes comprende el concepto de generación de leads, siendo las redes sociales, motores de búsqueda y marketing por correo electrónico los canales más reconocidos y utilizados.
A pesar de la efectividad moderada de algunas estrategias como el networking y la búsqueda orgánica, muchas empresas siguen luchando por obtener leads de calidad, enfrentando desafíos significativos relacionados con el presupuesto y la calidad de los leads. Las oportunidades identificadas para mejorar esta generación incluyen el fortalecimiento de asociaciones, la optimización de las estrategias de nutrición de leads, la inversión en nuevas tecnologías de marketing y la exploración de nuevos mercados.