Fases del Inbound Marketing
Las fases del Inbound Marketing son 4: atraer, captar, fidelizar y deleitar. Seguramente ya lo hayas visto por todas partes si estás interesado en el Marketing de Atracción. No obstante, quedan muchas cosas por decir sobre cómo conseguir más clientes con el Inbound Marketing.
Ciclo de compra y el Inbound Marketing
Para entender mejor cómo funcionan las fases del Inbound Marketing hay que comprender el proceso de un cliente antes de hacer una compra. El Customer Journey o viaje del consumidor.
Al principio el cliente está a sus cosas. Pero en cierto momento le surge una necesidad. Que puede ser comprar la cena o cambiar de móvil o instalar placas solares para el autoconsumo. Después, la persona coge su móvil y hace una búsqueda en Google. Para investigar sus mejores opciones visita varias páginas web.
También investiga las reseñas de Google o las puntuaciones del producto en la tienda online. Es posible que visite varios blogs que hablan del tema. En estos momentos el cliente está formando una opinión propia del producto o servicio que necesita.
Finalmente toma una decisión y realiza la compra. Pero su viaje no termina aquí. Después de recibir el producto o servicio dejará una reseña o expresará su opinión en redes sociales.
¿Termina aquí el viaje? El objetivo de entender las fases del Inbound Marketing es que la respuesta a esta pregunta sea no, que haya una etapa más del viaje. Y es volver a la etapa inicial con una opinión excelente de tu negocio. Es decir, que el cliente vuelva a pensar en comprar en tu negocio cuando salga la necesidad.
¿Todos los Customer Journey son iguales?
No, cada necesidad tiene un viaje distinto. Aunque se pueden diferenciar en 3.
- Las compras por impulso. Que requieren de poca planificación.
- Las compras de bienes cotidianos. En las que el precio hace que una persona se lo piense más.
- Las compras reflexivas. Que son aquellas que requieren de una planificación importante.
Ejemplos de Customer Journey
Para ayudarte vamos a ver un ejemplo de cada, volviendo a los ejemplos del principio.
Para pedir la cena, una persona hará una búsqueda para saber si hay una promoción. También buscará sus establecimientos de comida a domicilio favoritos. Hablará con su pareja o amigos. Y en 5 minutos tomará una decisión. Hará el pedido y si todo sale bien, seguramente escriba algo positivo en redes sociales.
A la hora de comprar un móvil, la búsqueda comenzará por algo general. Cambiar de móvil podría ser una buena keyword. Después de ver los modelos dentro de su presupuesto, visitará las páginas de las tiendas en busca del mejor precio para cada opción. También entrará a leer reseñas y valoraciones. Buscará las características que no le quedan claras. Después de varias semanas mirando todas las tardes un rato, tomará la decisión.
Finalmente tu producto puede ser algo que se compra una vez cada diez años y cuyo precio es bastante elevado, en comparación con los ejemplos anteriores. Un cliente buscando placas solares puede pasar meses investigando. Precios, datos técnicos, ventajas, usos, todo puede ser susceptible a inclinar la balanza de un lado a otro. Y en cada parte del proceso, tu página web debe ser capaz de ofrecer información relevante al cliente. Para que esa balanza se incline a tu favor. Si consigues deleitar a tu cliente, estará tan contento que te recomendará cuando tenga la ocasión.
¿Qué fases tiene el Inbound Marketing?
Hay una fase para cada etapa del viaje del consumidor. Y no es casualidad. Ya que en cada etapa del viaje, tienes que ser capaz de atraer la atención del cliente para poder cerrar la venta. Las fases del Inbound Marketing quedarían así.
Atracción 
Atraer público a tu página web. En la primera etapa del Customer Jouney tienes que ser capaz de hacer contenidos para que la gente que busca tu producto o servicio lo encuentre. Las estrategias de Redes Sociales, el posicionamiento SEO y el Marketing de Contenidos son las herramientas que mejor funcionan aquí.
Captación
Captar clientes potenciales entre las visitas. Cada vez que alguien visita tu página web tienes una oportunidad para conseguir los datos de ese cliente potencial. Pero tendrás que pagar algo por esos datos. Normalmente se trata de ofrecer contenido gratuito a cambio de dar el correo electrónico. Cuanto más avanzado esté el cliente en el viaje, más dispuesto estará para dar sus datos.
Fidelización
Fidelizar al cliente y crear nuevas oportunidades de negocio. Una vez tienes la información de un cliente potencial en tu base de datos es el momento de cerrar la venta. En el Inbound Marketing esto se consigue ayudando al cliente a decidir. Al ofrecer información de los servicios y productos a través de canales de comunicación, como el e-mail o las llamadas. En este punto, tener un servicio automático para las comunicaciones ahorrar tiempo y trabajo.
Promoción
Deleitar al cliente para que promocione tu negocio. Si todas las fases se han cumplido y tu propuesta de valor es la que el cliente buscaba. No solo volverá a realizar una compra en tu sitio cuando lo necesite. También actuará como promotor, compartiendo tu contenido y las ofertas que le envíes.
Análisis
Para poder realizar las fases anteriores es necesario que la agencia de Inbound Marketing trabaje con los datos de visitas, conversión y ventas. Para poder hacer pruebas A/B y optimizar las campañas y acciones que se están usando en cada momento. Esta fase tiene que estar presente en cada paso del camino. Pero es algo que no ve tu cliente. Es una fase presente solo en tu negocio.
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